2021卡宝床垫营销方案

面对近年来日益竞争激烈家居产业，为进一步增加公司在该市场的占有率，故特拟定以下营销方案：

一、 市场与环境分析

1、 床垫行业是一个品牌众多，产品质量参差不一的行业。对目前的客户购买床垫的决定因素有以下几个：质量、价格、品牌三者首当其冲。家庭零售客户也存在较强的区域品牌忠诚度，消费特点为理性消费而非冲动式购买。就行业厂家品牌竞争分析，全国性厂家之品牌，也仅是在其所在地及周边地区占据核心地位（四川以八一、万里长城，重庆以圆梦缘，陕西西安以富乐），本公司床垫销售面对市场主要以云、贵、川、渝、湘、鄂为主。

2、 材质分类中，消费者对于材质的选择并不是很强烈，看中的只是材质所体现出来的性能，所以各种材质的床垫其目标市场应该是相对统一的，也就是床垫和棕垫类床垫市场是统一的。现在我们在选择材质后最关键在于生产成成品以后所体现出来的细节质量问题。

二、 产品优势、劣势、机遇、威胁分析

1、 优势：选材单一（棕垫、弹簧、面料为主）、工艺简单、出货快、无库存积压、床垫潜在市场大

2、 劣势：广告宣传缺乏、品牌知名度不够、渠道规划欠缺、营销人员不专业（销售方面）、销售网络不健全等

3、 机遇：市场空间巨大、国内需求稳增

4、 威胁：直面强势品牌和低价位产品、产品质量有待提高、各地品牌突起、市场趋于成熟

三、 销售团队管理

1、 团队成员：5名

2、 确定领导责任制，做好明确分工。

3、 销售主管和业务经理分工

销售主管：负责制定本部门年度销售计划；销售人员的合理安排与调整；所有经销商年度任务制定；分销任务的时时跟进；经销商的不定期回访；合理执行相关的营销政策；监督货款的回笼；家具床垫市场时时情况的了解。

业务经理：业务开展、新旧客户资料的收集与整理；家具床垫市场情况的及时反馈；产品进入市场后的反馈；客户货款的跟催；客户计划销量的跟进。

四、 销售目标

总体销售目标----分四季度（1-3月；4-6月；7-9；10-12月）----在细分到每月，具体销售目标量化主要以去年作参考和淡旺季来分解

五、 营销思路

经过本公司产品近几年在市场上的销售情况与反馈来看，2014年的销售规划主要从以下几方面着手：

第一步、要着重加强巩固已有的经销群体，通过已经合作的意向再进一步沟通，首先在销量上面进一步实质化，同时着重推广我们的新产品。最好达成有效的合同意向，并实行销售与奖励挂钩的合同政策。对以前经销商顽固不化，汇款不及时等不良客户，可根据实际情况予以淘汰；

第二步、针对云贵川渝地区的家具床垫市场重新进行一遍市场摸底调查，寻找有潜力和有意向的合作客户；对大卖场的客户未设睡眠中心的卖场，可以考虑先进入同时建议其增加睡眠中心等合作方式。

第三步、拟定好空白市场的分析和营销计划，延续销售与奖励挂钩的合同政策。

六、 营销政策

1、 销售政策：所有合作经销商和县级售点的客户，全部实行有效合同销售政策。采取销售与返利为搭配的销售方针。

2、 销售折扣：公司在五一、国庆、元旦等节假日开展一系列促销活动，具体促销方案待定

3、 返利政策：以年初的合同为基本，按照实际销售量为依据来实施返利政策，具体详情见经销商合同附本。

七、 营销方案

1、 广告宣传：在有经销商的区域，根据实际情况做一定的广告宣传来宣传我们的产品，同时也对做了广告的经销商做一定的广告支持。

2、 独立的促销活动：在淡季的时候，由厂家、经销商共同合作筹划有利于提高销售的促销活动。

3、 奖励政策：签订年度销售合同，同时分解每月的销售目标。完成月度目标的给予产品奖励；完成年度目标的给予年度奖励。

4、 节假日优惠：节假日各经销商可以采取相关的优惠活动，广告宣传由厂家配合策划

八、 售后服务

售后政策：为了促进销售，解除客户购买产品的后顾之忧，公司拟定“同心圆”售后服务政策（以公司为原点，通过经销商-公司售后部-顾客-销售人员-公司技术部），是一个多面循环的政策。